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Mittwoch, 24. August 2016

10 Tipps für mehr Erfolg als Aussteller | Teil 2

Hier lesen Sie den zweiten Teil unserer Zusammenstellung von Erfolgsmaßnahmen zur Vorbereitung einer erfolgreichen Messeteilnahme. Befragungen der AUMA beweisen, dass kein anderes Marketinginstrument so falsch verstanden und mit zweifelhaftem Erfolg eingesetzt wird, die die Messe. 50 Prozent der befragten Unternehmen geben an, die Messebeteiligung nicht in das übergeordnete Marketingkonzept zu integrieren. Drei von vier Austellern zweifeln am Kosten-/Nutzen-Verhältnis und 90 Prozent der Standleiter halten die Teilnahme für eine reine Pflichtveranstaltung. Kein Wunder, dass nur 72 Prozent der befragten Messeteilenehmer ein nachprüfbares Messeziel vereinbart haben.

Deshalb sollte folgende Punkte bei der Vorbereitung der Messeteilnahme berücksichtigt werden:

4. Neuigkeiten bieten, Sonderaktionen mitbringen

Neuigkeiten

Messen nennt man auch „Marktplätze der Neuigkeiten“. Warum sollte Ihnen (oder Ihrem Messestand) jemand Zeit schenken, wenn Sie nichts Neues zu bieten haben? Wenn man jemandem Zeit schenkt, dann ist die erwartete Gegenleistung zumindest ein angenehmes, interessantes Gespräch. Und noch besser: der Mehrwert einer Neuigkeit, die für den Besucher Relevanz hat.

Die meisten Unternehmen tun sich schwer, eigene Neuigkeiten zu formulieren, da sie davon ausgehen, dass etwas, was schon seit drei Monaten auf Ihrer Website veröffentlicht ist, schon allen Bekannt ist. Das ist meistens eine Fehlannahme. Versuchen Sie ruhig, sich auf EINE neue Botschaft zu konzentrieren, als einen riesen Berg von Selbstverständlichkeiten zu plakatieren.

Neuigkeiten sind auch:

Ein neuer, hoch kompetenter Spezialist, den Sie eingestellt haben.

Im Bereich der Hotels oder Kongresshallen: die letzten Renovierungen, Anbauten, Umbauten oder Serviceideen.

Na klar: alle neuen Produkte und Dienstleistungen, die für die Zielgruppe der Messe relevant sind (Ihr neues Silvesterprogramm dürfte den Kunden einer MICE Messe eher weniger interessieren)

5. Ihre Standmannschaft ist erfahren, vorbereitet und bis in die Zehenspitzen gut gelaunt und motiviert!

Standteam

Sie meinen, das ist eine Selbstverständlichkeit? Weit gefehlt. Machen Sie doch drei bis vier Wochen vor der Messe mal den folgenden Test: Fragen Sie jedes Mitglied Ihres Standteams folgendes und geben Sie 30 Sekunden Zeit die Frage zu beantworten: „Warum soll ich bei Ihnen und nicht am Nachbarstand kaufen?“ Die Antworten untersuchen Sie auf folgende Inhalte:

War die Antwort auf die Zielgruppe abgestimmt, die diese Messe besuchen wird?

Wurden ohne Umwege die wichtigsten USP (Unique Selling Propositions = einzigartigen Verkaufsargumente) erwähnt?

Zeigt die Antwort, dass Ihr Team von den Leistungen Ihres Unternehmens vollständig überzeugt ist?

Gleichgültigkeit, Unwissenheit, mangelnde Fähigkeiten Begeisterung auszustrahlen sind die wichtigsten Messeerfolgverhinderer!

6. Der Messestand ist mindestens so professionell und wertig, wie Ihr Angebot im realen Leben

Messestand

Wenn eine Hotelkette mit Marke und breiter Marktabdeckung auftritt wie eine Hotelpension, braucht man sich über mangelnden Erfolg nicht zu wundern. Wenn ein 5 Sterne Haus auf 4 Quadratmetern und mit Wackeldisplay und schief geklebtem Cityposter auf Kundenfang geht, dann ist klar, dass die Botschaft nicht ankommt. Wenn Sie auf einer Messe ausstellen, dann trägt Ihr Messestanddesign die Qualität und das Image Ihres Unternehmens. Ganz ehrlich: Messestandgestaltung gehört in die Hände von Profis. Auch für eine Kleinpräsenz. Und wer groß ist, darf sich nicht klein präsentieren.

Um die Messestandkosten zu optimieren und eine spannende Messestandbotschaft zu kreieren, kann ein Zusammenschluss mit anderen Ausstellern sinnvoll sein.

7. Volle Konzentration auf den Gesprächspartner durch Aufgabenteilung

Messegespräch

Egal, wie groß Ihr Messestand ist, eine Person muss den „Messebutler“ spielen. Er oder sie steht „an der Tür“ und achtet darauf, dass niemand unangesprochen bleibt. Wenn alle Messestandmitglieder sich auf ihren jeweiligen Gesprächspartner konzentrieren (das müssen Sie, Sie dürfen nicht nervös herumgucken, ob irgendwo jemand unentdeckt in Ihren Broschüren blättert), dann muss auch zu Stoßzeiten jemand die Zeit haben, die unentschlossenen, interessiert Guckenden, fröhlich anzusprechen.

Und bitte vergessen Sie den Satz „Kann ich Ihnen helfen?“. "Nein, mir ist nicht zu helfen". Besser ist: In meinem Horoskop stand, dass ich heute nur nette Leute treffe. Sieht so aus, als stimmt es. Oder: Was für eine gute Wahl an diesem Messestand vorbeizukommen. Wir sind wahrscheinlich der Grund, warum Sie heute diese Messe besuchen. Oder: Sie müssen hier nicht gleich etwas kaufen, probieren Sie erstmal diese leckere Praline (Flammkuchen, Glühwein, Champagner, Gummibärchen…… was immer zu Ihrer Botschaft passt) – sie sagt viel über unser Qualitätsbewußtsein aus“. Doofe Anmache sagen Sie? Einfach mal mit breitem Lächeln ausprobieren!

Die Gefahr ist nur, dass Sie mit solchen Ideen nicht nur Kunden finden, sondern vielleicht Freunde. (Manche erarbeiten die besten Messeanmachsprüche schon vor einer Messe.)

Morgen können Sie in Teil 3 weitere Tipps erfahren.

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Michel Rijnberg
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