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Freitag, 16. September 2016

Die Messe als Leadmaschine

Die zentrale Aufgabe einer Messebeteiligung ist die Generierung von neuen Interessenten und potenziellen Kunden. Es geht um die Herstellung neuer Kontakte und die Steigerung der Begehrlichkeiten für neue Produkte und Dienstleistungen. Leadgenerierung gehört zu den klassischen Aufgaben des modernen Marketings und konzentriert sich auf die Bearbeitung von bestehenden und neuen Kunden.

Expo Prestige - Modularer Messestand - W.R. BerkleyBild: Expo Prestige - Modularer Messestand - W.R. Berkley

Leadgenerierung zur Absatzsteigerung

Die Messe erlaubt es den unterschiedlichsten Branchen, ein themenspezifisches Angebot verschiedener Anbieter innerhalb eines definierten Zeitraums auf komprimierten Raum dem interessierten Publikum zu präsentieren. Dieses klassische Konzept hat sein Leistungsfähigkeit auch im Zeitalter des Internets nicht eingebüßt. Unternehmen, die sich mit einem Messestand auf dieser Plattform präsentieren, nutzen die Gelegenheit, die eigenen Produkte und Dienstleistungen proaktiv darzustellen. Im Dialog haben Fachkräfte die Möglichkeit, das Portfolio einer interessierten Käuferschaft anzubieten, die sich auf der Veranstaltung informieren und beraten lassen möchte. Es lohnt sich also als Unternehmen, ein Konzept zu erstellen, wie die Häufigkeit der Kontakte optimiert werden kann und eine effektive Nachbearbeitung dieser Leads zu gewährleisten.

Daten erfassen

Die Animation des Kunden, sich mit den Produkten oder Dienstleistungen des anbietenden Unternehmens auseinanderzusetzen, ist die wichtigste Aufgabe des Leadmarketings. Ziel der damit verbundenen Maßnahmen ist es, den Bedarf des Kunden zu ermitteln und ihn dazu bewegen, seine Kontaktdaten zu hinterlassen – wenn es nicht schon auf der Veranstaltung gelingt, ihn von der Order zu überzeugen.

In der Regel befindet sich der Interessent beim Messebesuch jedoch noch in der Phase der Entscheidungsfindung und ist noch nicht bereit zum Kauf. Im Prozess der Leadgewinnung und -optimierung steht auf der Messe jetzt im Idealfall das persönliche Gespräch zwischen Fachkraft und Interessent an. Kontaktdaten werden erfasst und die Argumente, die für das Angebot sprechen, werden ausgetauscht. Um die Informationstiefe zu steigern, helfen Infobroschüren und -materialien, die der Verkaufsförderung dienen und den Kunden bei der Entscheidungsfindung überzeugen.

Datenerfassung auf indirektem Weg

Die Herangehensweise zur Gewinnung der Daten funktioniert in der Regel über den indirekten Weg. Gewinnspiel und Meinungsumfragen haben sich in der Vergangenheit als probate Instrumente erwiesen, um zunächst an die Daten der Interessenten zu kommen. Im Anschluss an diese „Kaltakquise“ bietet sich das Angebot von persönlichen Terminen im Nachgang zur Messe besonders an, um kundenspezifische Daten zu erfassen. Dazu gehört die Beantwortung der folgenden Fragen:

  • Für welches Angebot interessiert sich der Käufer?
  • Verfügt er über ein älteres Modell und möchte dies ersetzen?
  • Welche Zahlungsart würde er wann wählen?
  • Wofür benötigt er das Produkt oder die Dienstleistung?

Diese Kernfragen stehen im Mittelpunkt der Leadoptimierung, um bei der Nachbearbeitung einen schnellen Verkaufserfolg zu ermöglichen. Denn der Umsatz liegt in der Qualität der Nachbereitung.

Die Ergebnisse der Messekontakte werden im Nachgang nochmals intensiv aufbereitet und mit Daten aus dem CRM abgeglichen. Anschließend geht es per E-Mail oder Telefon an diese „warmen Kontakte“. Ziel ist es, sich beim Kunden nochmals in Erinnerung zu rufen und eine Kaufentscheidung herbeizurufen. Um dem Wettbewerb voraus zu sein, sollte die Nachbereitung umgehend nach der Messe beginnen und dem Käufer eine zeitnahe Entscheidung ermöglichen. Dazu sollten die erforderlichen Angebotsunterlagen bereits vorgefertigt vorliegen und kurzfristig versendbar sein. 

Ohne Leadgenerierung kein Messeerfolg

Die Gewinnung von Leads ist eine zentrale Aufgabe des Messeauftritts. Wird die Leadgenerierung im Vorfeld der Messe sorgfältig vorbereitet und auf der Veranstaltung durchgeführt, gehen die Verkaufszahlen nachweislich in die Höhe und der Messebesuch entwickelt sich zur lohnenden Option. Unsere Projektmanager bei Expo Display Service stellen Ihnen ihr Know-how selbstverständlich auch in diesem speziellen Marketingbereich zur Verfügung.

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Michel Rijnberg
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