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Dienstag, 20. September 2016

Messestandkonzepte für den Messeauftritt

Die Formulierung der zu erreichenden Ziele ist stets der erste Schritt bei der Entscheidung für die Messestand-Präsentation. Gilt es primär ein neues Produkt vorzustellen, die aktuellen Kundenbeziehungen zu vertiefen oder Neukunden zu gewinnen – das Messekonzept muss der Zielsetzung untergeordnet werden. Denn die Präsentation des Messestandes muss das zu erreichende Ergebnis widerspiegeln.

Entsprechend muss es sich um eine gesamtheitlich ausgerichtete Messekonzeption handeln, die den Messestand, die Unternehmens- und Produktdarstellung, das Verhalten und die Bekleidung der Mitarbeiter einbezieht. Mögliche geplante Aktionen auf dem Messestand müssen mit der Zielsetzung korrespondieren und dürfen kein Eigenleben entwickeln.

Creeya - Modularer Messestand - Lohmann & RauscherBild: Creeya - Modularer Messestand - Lohmann & Rauscher

Unterschiedliche Messestandkonzepte berücksichtigen individuelle Zielstellungen

Der folgende Artikel stellt vier unterschiedliche Messestandkonzepte vor, die sich an unterschiedlichen Zielsetzungen des ausstellenden Unternehmens orientieren.

1. Dialog-orientiertes Messestandkonzept

Wenn es darum geht, den aktuellen Kundenbestand noch stärker zu binden und zu pflegen, muss auch der Messestand entsprechend designt werden. Anstelle der für neue Produkte oder Dienstleistungen vorzusehende Platzbedarf rücken dialog-orientierte Akzente in den Vordergrund. Der Messestand sollte offen gestaltet werden, um Kommunikationsbereitschaft zu signalisieren. Stehtische laden zum Gespräch ein, ebenso wie Sitzecken oder eine Cateringtheke. Die Ausstattung mit Broschüren und Prospekten sollte lediglich dezent auf Produkte oder Dienstleistungen hinweisen.

Dem Messestandteam fällt eine wichtige Aufgabe zu. Sie ist dafür verantwortlich, dass Besucher und Stammkunden, die bereits im Vorfeld der Messe eingeladen wurden, auch mit dem vorgesehenen Gesprächspartner zusammentreffen. Niemand darf unkontaktiert bleiben. Schließlich geht es laut Zielsetzung um die Stabilisierung von Kundenbeziehungen zur Sicherung der Marktposition.

2. Produkt-orientiertes Messestandkonzept

Neue, innovative Produkte zielen in der Regel auf die Erweiterung des Marktanteiles. Damit verbunden ist zwangsläufig die Gewinnung neuer Kunden. Produktpräsentationen haben sich auf Messen als Instrument zur Ansprache neuer Zielgruppen bewährt. Entsprechend rücken diese neuen Angebote in den Fokus des Messestandes. Podeste sorgen dafür, dass die Neuheiten prominent hervorgehoben werden. Geschickt eingesetzte Scheinwerfer gewährleisten, dass die neuen Stars unter den Produkten ins richtige Rampenlicht gestellt werden. Die Präsentation ihrer Leistungsfähigkeit kann auf unterschiedlichen Medien – Monitore, etc. – vorgestellt oder interaktiv über Tablets vermittelt werden.

3. Lösungs-orientiertes Messestandkonzept

Wenn keine neuen Produkte oder Dienstleistungen für einen geplanten Messeauftritt existieren, aber dennoch Neu- und Bestandskunden angesprochen werden sollen, empfiehlt sich die Darstellung der Problemlösungskompetenzen der bestehenden Produktlinien. Auch über diesen Weg können Marktanteile ausgebaut werden.  

Zwangsläufig muss im ersten Schritt die Problemstellung, mit der sich der aktuelle oder potenzielle Kunde beschäftigt, dargelegt werden. Es gilt, eine Bedarfssituation herzustellen, die dem Kunden in dieser Form bislang noch nicht bewusst war. Nach der Aktivierung der Problemstellung wird ihm eine Lösung vorgestellt.

Angesichts der Reizüberflutung, der sich ein Messebesucher häufig ausgesetzt fühlt, sind derartige Problemstellungen nicht immer sofort abrufbar. Mit der Lösungskompetenz der Produkte und Dienstleistungen konfrontiert, wird das Interesse des Besuchers auf dem Messestand nachhaltig erhöht.

Vorträge zu bestimmten Lösungsvarianten haben sich bewährt. Viele Messen bieten Unternehmen, die auf der Messe vertraten sind, separate Bühnen und Formate, um ihre Lösungskompetenz zu präsentieren. Vorträge mit Power-Point-Präsentationen bieten sich dafür optimal an.

4. Beratungs-orientiertes Messestandkonzept

Durch die Herausstellung der Vielschichtigkeit einer Problemstellung wird beim Interessenten nicht nur die Problem-Fragestellung aktiviert, sondern auch ein Bewusstsein für ihre Komplexität geweckt. An dieser Stelle kann die beraterische Kompetenz eines Unternehmens und seiner Mitarbeiter herausgestellt werden. Der Sachverhalt wird aus unterschiedlichen Perspektiven beleuchtet und eine zielgerichtete Beratung durchgeführt. Die Beratungskompetenz wird als Mehrwert gegenüber dem Kunden präsentiert und kann als differenzierendes Element gegenüber dem Wettbewerb punkten.

Um den Erfolg dieses Konzeptes sicherzustellen, sind hochqualifizierte Mitarbeiter auf dem Messestand gefragt, die nicht nur über ein ausgezeichnetes Expertenwissen verfügen, sondern auch das notwendige kommunikative Geschick ausweisen, dies den Besuchern und Kunden auch zu vermitteln.

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Michel Rijnberg
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